潛在客戶培育 潛在客戶開發 入站行銷 銷售週期
當 LeadG2 第一次開始向潛在客戶行銷時，立即引起公司共鳴的一件事是，我們有一個詳細的流程，具體概述了我們如何為客戶取得成功。
身為潛在客戶開發專家，我們堅信，開發和實施潛在客戶開發策略不僅僅是神奇的事情，它依賴於可以一次又一次重複的一致流程。不要誤會我的意思，這並不是一種千篇一律的潛在客戶開發方法。當我們規劃每位客戶的策略時，「七步驟潛在客戶開發流程」是我們所有對話的起點。
我們的一些客戶向我們提到，他們知道製定了合理的策略而不是我們只是即興發揮，因此感到更安心。當有一個可供參考的記錄流程時，這對每個人來說都是最好的。這也是我們對客戶進行教育工作的重要部分，因為我們指導他們如何進行首次潛在客戶開發活動。
潛在客戶開發 7 步驟流程的第 6 步：培養
在我們最近的一些部落格文章中，我們概述了入站行銷成功的 7 個步驟中的前五個步驟：
- 計劃
- 創造
- 散佈
- 捕獲
- 分析
7 步驟潛在客戶開發流程中的每一步對於您的入站行銷工作的整體成功都極為重要。雖然其他步驟在某種程度上是不言自明的，但第 6 步（培養）是潛在客戶生成過程中最不被理解的部分之一。在設定和優化它時也需要非常小心。
「培育」的定義是一個農業術語，指的是精心照料農作物，直到其充分發揮潛力。當我們討論與潛在客戶開發和業務開發相關的「培養」一詞時，我們關注的是使潛在客戶從「只是另一個潛在客戶」轉變為個性化買家旅程中的活動。您也可以使用銷售術語“培養”。
有效的培養技巧
在我們討論幾種最常見的有效技術之前，重要的是要記住，購買週期已經從線性銷售漏斗發生了變化，其中潛在客戶以相同的方式從漏斗 7 步驟潛在客戶開發流程 頂部移動到漏斗底部，從而成為客戶。如今的 B2B 購買週期不再是線性路徑，而是具有多個接觸點和影響者的個人化買家旅程。由於這項變化，以過去常見的方式培養領導變得越來越困難。我們列出了最推薦的四種潛在客戶培育技術，並將詳細討論每種技術。
社群媒體
由於買家控制著銷售流程，因此您出現在他們的個人化買家旅程中的關鍵位置非常重要。 許多公司因在社群媒體上的存在而受益匪淺，特別是 LinkedIn 和 Twitter。隨著社群媒體在我們的日常生活中變得越來越根深蒂固，潛在客戶在購 賭博數據 買週期中花費更多時間建立社交聯繫並尋找問題的答案。幾個世紀以來，漁民一直流傳著這樣一句話：“如果你想捕魚，就到有魚的地方去。”這正是在社群媒體上讓您的潛在客戶可見背後的概念。透過定期在潛在客戶使用的社群媒體網路上發布和使用付費廣告來在社群媒體上出現，是在整個買家旅程中保持可見度的好方法。您不僅想在社交媒體上發帖，還想透過關注 Twitter 上的每個線索等方式來聆聽潛在客戶的對話。
自動化工作流程
自動化工作流程只是發送給潛在客戶的一系列電子郵件，是另一種流行的潛在客戶培育形式。自動化工作流程是最容易使用的潛在客戶培育技術之一，可以使用大多數電子郵件系統來實施。然而，由於自動化工作流程通常遵循線性路徑，因此由於電子郵件開啟率較低和我們之前討論的購買週期不斷變化，它們的效率已經降低。
自動化工作流程成效的另一個挑戰是，無法保證潛在客戶會開啟工作流程中的每封電子郵件。像 HubSpot 這樣的軟體公司能夠解決 7 步驟潛在客戶開發流程 潛在客戶不開啟電子郵件問題的一種方法是在工作流程中包含分支方法。這使得能夠根據固有邏輯的結果建立決策樹並發送工作流程。例如，如果您的潛在客戶沒有打開電子郵件#1，工作流程會向他們發送一封與原始計劃不同的電子郵件#2，因為他們打開第一封電子郵件時主題行不同且可能更具挑釁性，從而誘使他們打開電子郵件。 透過使用這種類型的分支邏輯，自動化工作流程可以更好地成為個人化買家旅程的一部分，而不是簡單地綁定到過去的線性銷售漏斗。
範本化電子郵件
潛在客戶培養的另一種形式是使用範本電子郵件向潛在客戶發送標準化訊息。使用範本電子郵件的一個很好的例子也是如何在潛在客戶培育 全天候工作的 商務人士的十大減壓技巧 過程中使用內容的例子。如果您的公司已針對大多數潛在客戶感興趣的主題製作了一份白皮書，您可以編寫一封標準電子郵件並將其保存為引用此白皮書的模板，並讓您的潛在客戶知道您認為他們可能對此感興趣。這些類型的模板化電子郵件不是在工作流程中發送，而是臨時發送，但每次都包含類似的內容。使用範本電子郵件的好處之一是它可以節省銷售代表的時間，並使您能夠測試不同的電子郵件並查看哪些電子郵件更有效。
個人電子郵件
最後但並非最不重要的一點是發送個人化電子郵件來培養潛在客戶。這些電子郵件通常是根據您的領導者所採取的操作發送的。例如，如果 7 步驟潛在客戶開發流程 銷售人員看到潛在客戶返回您的網站並查看了特定產品頁面，則可以在幾天 喬丹20 後向他們發送電子郵件，其中包含有關該產品的其他資訊。電子郵件的另一個重要用途是作為個人跟進。例如，如果您在會議上遇到一位領導，只是想說“你好”，而不是簡單地“簽到”，您可以向他們發送一封個人電子郵件，並包含指向您公司最近發布的有關產品的部落格文章的連結。
雖然不是自動化的，但向正在決策過程中的潛在客戶發送個人電子郵件是在個人化買家旅程中與他們建立聯繫的好方法。
總而言之，在培養潛在客戶時要記住的最重要的事情是專注於建立關係並建立一定程度的信任，使他們願意與您和您的公司開展業務。如果沒有這一點，無論您的潛在客戶培育過程多麼複雜，都毫無意義。