想像兩種不同的社交環境。以客戶為基礎的行銷 (ABM)就像是為少數人舉辦的專屬晚宴，而潛在客戶開發活動(LG)則更像是一場開放日活動，迎合了更廣泛的人群。
這兩種社交環境在 B2B 行銷過程中都扮演著重要角色。
菲利普·科特勒 (Philip Kotler) 以產品
價格、通路和促銷這四個 P 的營銷組合而聞名，他的一句話清楚地描述了也適用於這兩種營銷策略的原則。
“行銷管理是選擇目標市場並透過創造、交付和傳達卓越客戶價值來獲取、留住和發展客戶的藝術和科學。”
在本部落格中，我們探討了以帳戶為基礎的行銷和潛在客戶開發對銷售和行銷團隊的重要性。
什麼是帳戶為基礎的行銷？
以帳戶為基礎的行銷 (ABM)是一種 B2B 策略，包括有針對性的個人化行銷，以吸引特定的客戶群。
它涉及行銷團隊針對高價值特定
客戶而不是不合格的潛在客戶設計客製化行銷活動。這是為了確保只針對長期客戶和最適合的企業。
換句話說，它縮小了銷售管道並簡化了行銷流程，以影響關鍵決策者。
ABM 策略是直接的，更適合電子郵件行銷、訊息傳遞和現場活動等管道。
什麼是銷售漏斗？
銷售漏斗（有時稱為購買漏斗）是用來描述潛在客戶從首次了解產品或服務到完成購買的旅程的模型。
它通常在視覺上被描繪成一個漏斗，其頂端較寬（代表「意識階段」），底端較薄（代表「行動階段」）。在這兩者之間，可以找到「興趣」和「決策」階段。
基於帳戶的行銷用例
一家支付處理公司正瞄準一組精選的大型電子商務平台尋求合作前景。
該公司確定了一些與其服務相符並
具有大幅業務成長潛力的主要電子商務參與者。
然後進行廣泛的研究，以了解這些電子商務平台在支付處理中面臨的獨特挑戰和機會。
有了這些知識，行銷團隊就能夠創造高度客製化的外展活動。這些可能包括個人化電子郵件推廣、銷售會議、客製化網路研討會以及與關鍵決策者的一對一會議。
這種個人化方法使支付處理公司能夠展示其解決方案如何直接解決這些目標帳戶的特定需求和痛點。最終，這應該會導致更有針對性和互利的夥伴關係。
什麼是潛在客戶開發？
潛在客戶開發是一種用於吸引銷售線索的策略行銷方法。
「潛在客戶」是指有興趣購買產品或服務的人。
最初，它涉及吸引大量潛在客戶的 韓國電報數據 興趣；當他們經歷銷售漏斗的不同階段時，逐漸縮小範圍。
當利用具有廣泛影響力的自然管
道（例如社交媒體貼文和客座部落格）時，潛在客戶開發會獲得最佳結果。
潛在客戶開發用例
一家支付技術新創公司正在尋求擴大其用戶群。
該企業的行銷團隊創造資 透過南方公園行銷課程爆炸您的銷售 訊豐富的內容，將自己定位為行業思想領袖。此內容可以是有關最新支付創新和解決方案主題的部落格文章、網路研討會和白皮書。
然後透過社群媒體、付費廣告和搜尋引擎優化來推廣這些資源，以產生潛在客戶。
該新創公司的網站設有潛在客戶捕獲表單，供訪客存取和下載這些資源。作為交換，企業從潛在客戶收集資訊。
支付科技新創公司可以建立感興趣
的潛在客戶的管道——培育和吸引潛在客戶，透過有針對性的行銷和銷售工作，不可避免地將他們轉化為用戶或客戶。
基於帳戶的行銷和潛在客戶開發之間的相似之處
基於客戶的行銷和潛在客戶開發 韓國數據 通常具有相似的目標，即識別目標客戶和產生合格的潛在客戶。
1. 以客戶為中心的方法
基於帳戶的行銷和潛在客戶開發都旨在滿足潛在客戶的需求和興趣。每一項都涉及了解客戶的痛點並客製化行銷工作，以提供滿足這些需求的解決方案。
2、內容創作
這兩種策略都依賴創建有價值且資訊豐富的內容來吸引受眾。該內容可採用部落格文章、白皮書、網路研討會、影片等形式。
3. 多通路方式
基於帳戶的行銷和潛在客戶
開發通常涉及利用多種行銷管道來有效地接觸受眾。這些管道可以包括社群媒體、電子郵件、網站內容等。
4. 潛在客戶培育
這兩種策略都涉及培養潛在客戶或潛在客戶。在基於帳戶的行銷中，它專注於更個人化的方法，並專注於特定目標。在潛在客戶開發中，重點是引導潛在客戶通過銷售漏斗。
5. 數據和分析
數據在這兩種策略中都發揮著至關重要的作用。他們都需要追蹤和分析指標來評估活動的有效性並相應地調整他們的方法。
6. 測量和投資報酬率
每種方法都旨在展示投資回報 (ROI)。他們使用各種指標來評估行銷工作的成功與否，無論是 LG 中潛在客戶到客戶的轉換率還是 ABM 中的交易進度。
7. 責任
基於客戶的行銷和傳統的潛在客戶開發最終由行銷部門（或第三方行銷機構）負責，通常也涉及銷售團隊。
這兩種策略的有效執行都依賴於
銷售和行銷團隊之間的密切合作和協調。他們必須共同努力，確保瞄準正確的潛在客戶或正確的客戶，並且訊息傳遞保持一致。
基於帳戶的行銷和潛在客戶開發之間的差異
儘管兩種策略的目標、方法、管道和責任有重疊，但兩者之間存在許多差異。這些差異很重要，因為它們使每種類型更適用於不同的業務。
1. 目標
基於帳戶的行銷和潛在客戶開發有不同的目標。 ABM 旨在透過與特定客戶的關鍵決策者建立關係並增加對這些關鍵客戶的銷售額來推動收入成長。
2.個性化程度
兩種策略的個人化程度和應用時機都不同。
基於帳戶的行銷是一種高度個人化的行銷策略。 它的目標是僅吸引少量高品質、相關的目標帳戶。透過盡可能個性化買家旅程、客製化溝通、行銷、內容和活動來實現這一目標。
另一方面，潛在客戶開發的個人化程度較低。其目的是吸引大量潛在客戶。然後，這些客戶將在整個銷售週期中培養，並篩選出合適的客戶進行銷售。只有在過濾階段才會出現一定程度的個人化。
3. 觀眾
儘管目標受眾定義對於基於帳戶的行銷和潛在客戶開發都至關重要，但每種策略都基於其目標受眾的不同概念。
基於帳戶的行銷專注於吸引特
定類型的受眾，即轉換機率較高的 B2B 客戶。
另一方面，潛在客戶開發產生了一種更「數量重於品質」的方法。其目標是吸引盡可能多的新銷售線索和客戶註冊。
ABM 專注於特定客戶，而入站行銷則針對廣泛的潛在客戶市場。目標：ABM 和入站行銷的目標也不同。 ABM 旨在透過與特定客戶的關鍵決策者建立關係並增加這些目標客戶的銷售額來推動收入成長。
4. 方法
基於帳戶的行銷和潛在客戶開發使用不同的方法來吸引客戶。
入站行銷就是一個例子。這種方法透過創建有價值的內容（部落格、活動、研討會等）並透過它與潛在客戶建立聯繫來吸引客戶。
入站行銷的一方面是搜尋引擎
優化 (SEO)。這是優化網站以透過谷歌等搜尋引擎獲得更多流量的領域。
基於客戶的行銷與潛在客戶開發：行銷團隊應該選擇哪一種？
事實證明，這兩種策略對許多公司來說都是成功的。