令我驚訝的是,很少有行銷和銷售專家進行「後續行動」。顯然,潛在客戶應該自己將自己推入銷售漏斗,對嗎?好吧,我不想向你透露,但這 B2B 潛在客戶 種情況(非常)很少發生。要成為一名出色的行銷人員或銷售人員,您需要意識到潛在客戶需要一點推動,而這通常以培育的形式出現。
事實證明,63% 的索取貴公司資訊的人至少在 3 個月內不會購買任何東西(20% 的人會花 1 年以上的時間購買!)。如果你沒有跟進,你真的認為潛在客戶會記得你是誰嗎?
儘管總是會有一些潛在客戶對您的產品感到非常興奮,以至於他們會自行轉化,但在大多數情況下,他們需要納入某種培養計畫。一些公司使用潛在客戶評分系統,根據每個銷售前景的持續活動(例如頁面訪問、電子郵件互動和社交參與)對其進行連續排名,以確定哪種潛在客戶培養策略來吸引該特定人員。
透過發起並維持與入站潛在客戶的對話、分享相關內容 B2B 潛在客戶 以及回答問題和解決問題,您可以為您的品牌建立一定程度的信任和專業精神,更重要的是,保持「首要」意識。
讓我們快速瀏覽一下阻礙行銷人員和銷售人員主動聯繫的常見誤解:他們認為潛在客戶會聯絡他們。換句話說,如果有人有興趣,他們會與您聯繫。確實,這種情況確實偶爾會發生,但通常是當該人已經熟悉該產品,可能已經嘗試過競爭對手,並且對您所提供的產品非常熟悉時。
即使您的內容令人驚嘆,並且您在演示中表現出色,您仍然需要跟進。人們都很忙碌,壓力很大,並且有不同的優先事項——隨著時間的推移,他們很容易很快忘記你的提議。訣竅是:不要讓他們這麼做。從專家那裡獲取;根據 Annuitas Group 的數據,經過培養的潛在客戶的 購買量比未經培養的潛在客戶 墨西哥電子郵件列表 高出 47% 。
在我們研究我們在 Oktopost 實施的一些簡單但有效的培養策略之前,請考慮您目前組織的方法。您是否為新潛在客戶制定了潛在客戶培育策略?您採取了哪些方法來確保潛在客戶與您的品牌保持持續聯繫,並與其建立牢固而持久的關係?
好消息是,在當今的數位世界中,有無數種方法可以與潛在客戶保持聯繫,向他們介紹您的公司,為他們提供有價值的內容,並最終將他們轉變為付費客戶。
顯而易見:電子郵件培養活動
當行銷人員聽到「潛在客戶培育」這個詞時,首先想到的通常是電子郵件行銷活動。對於那些剛進入該行業(或沒有跟上行話)的人來說,潛在客戶培育通常與電子郵件水滴計劃相關,該程式自動將潛在客戶移入行銷和銷售漏斗的過程。
無論您設計哪種電子郵件行銷策略,都不要犯下為所有潛在客戶創建一個通用行銷活動的錯誤;根據銷售漏斗中的位置建立不同的行銷活動。表達了最初興趣的潛在客戶需要受到普遍歡迎並介紹您的產品和行業,而其他人可能已經到達渠道的底部,並且對案例研究和白皮書等高級內容更感興趣。
通常,潛在客戶培育是透過使用行銷自動化平台來實現的,該平台使您能夠創建電子郵件行銷活動來培養潛在客戶。在 Oktopost,我們使用Marketo來實現此目的,並針對獨特受眾開展了電子郵件活動。根據我們的經驗,我們發現,使用自動電子郵件培養潛在客戶時,零接觸銷售可提高 230%;這意味著無需進行任何個人通訊即可轉換為 Oktopost 客戶的潛在客戶數量增加了 2.3 倍。
例如,由於 Oktopost 是一個基於試用的 SaaS 平台,因此我們使用的細分類型是:試用前、試用中和試用後。對於從未註冊過試用或已經完成試用但尚未成為客戶的試用前和試用後潛在客戶,我們分別創建了一系列專門針對每個群體的電子郵件。預試用電子郵件旨在鼓勵潛在客戶嘗試 Oktopost,而後電子郵件試用則用於激勵那些已經完成試用的用戶返回並再給該平台一次機會。
每兩週,該受眾就會收到一封電子郵件,其中包括提示、最佳實踐、部落格文章參考、白皮書或網路研討會,我們發現這些對行銷人員很有價值。透過發送白皮書、影片、電子書或部落格文章,以非促銷方式培養潛在客戶,是提高他們對您的產品或服務的認識的好方法,並表明您考慮到他們的興趣。試用前和試用後的聯絡資訊也將包含在網路研討會、活動以及我們認為與其相關的任何特別促銷活動的電子郵件活動中。
對於試用中的潛在客戶,我們在 30 天的試用期內推出了滴灌活動,在此期間,用戶每隔幾天就會收到一封電子郵件。第一封電子郵件是歡迎郵件,其他電子郵件則強調我們想要引起注意的特定功能,直到我們發出試用即將結束的提醒。一個需要考慮的快速提示是,試用中的潛在客戶喜歡在註冊試用後相對較快(甚至立即)收到介紹電子郵件。
人:個人電話或電子郵件
您聽過行銷界最新的縮寫嗎?這是H2H!人與人之間。儘管我們擁有觸手可及的複雜技術,但 H2H 標誌著回歸簡單時代。由於行銷部門發布了所有官樣文章,有時甚至很難理解一家公司實際上是做什麼的!
自動化是一項奇妙且節省時間的發明,但它也造成了一種匿名感,將行銷和銷售變成了一個客觀且獨立的過程。現今的受眾不再希望透過企業形象溝通;他們意識到品牌由人組成,而歸根究底,人是品牌的組成部分。
我並不是說你應該放棄電子郵件水滴行銷活動,只是說你應該用真實的、人性化的聲音來補充它們。有人對您的產品表示興趣、下載白皮書或填寫聯絡表嗎?偉大的!使用 LinkedIn 或只是進行 Google 搜索,了解有關該人和公司的更多信息,並通過發送個性化、友好(最重要的是,聽起來很人性化)的電子郵件來充分利用您的研究。
如果您還能再花幾分鐘時間,請更進一步,撥打電話與我們聯絡。根據潛在客戶回應管理研究中發布的統計數據,如果在 5 分鐘內致電潛在客戶,與該人聯繫的幾率會增加 100 倍。這提供了更個人化的接觸,讓潛在客戶有機會提出具體問題並與真人交談。在銷售週期中,給予某人額外的關注通常會很有幫助。
如果您決定走個人路線,我們可以從 Oktopost 的經驗中教您一些重點。首先,使用 Salesforce.com 等 CRM 來追蹤您的電話和電子郵件確實很有幫助。每當我們撥打電話時,我們總是會檢查首先列出的電子郵件和通話文檔,並檢查潛在客戶對平台的使用情況。
確保使用每封信件的詳細資訊更新您的 CRM,以便可以輕鬆查看過去的電子郵件並了解最新資訊。此外,這些工作很可能將用於補充您已經設定的任何自動化流程,因此請務必查看當天發出的電子郵件,然後再不必要地用電話或額外的電子郵件淹沒某人。
這是不言而喻的,但你應該始終制定一個聯繫潛在客戶的時間表,最好是一個不會讓人感覺太打擾或咄咄逼人的時間表。例如,The Marketing Donut 大力倡導「五個不」後續策略,即您與潛在客戶保持聯繫,直到他們每個人都說「不」、「現在不行」或「還不行」。當涉及跟進時,除了確定一定的次數外,請務必運用您的最佳判斷來確定是否是時候放下電話並轉向下一個潛在客戶。
社交:透過 Twitter 或 LinkedIn 聯繫
就在幾年前,誰會想到社群媒體會成為 B2B 潛在客戶培育策略的一部分?反思我們在 B2B 社群媒體行銷方面取得的進展非常重要。甚至不到十年前,行銷人員還會嘲笑社群媒體用於接觸潛在客戶並與他們建立關係的想法。
我們 Oktopost 決定將這個月定為十月——慶祝 B2B 社群媒體行銷及其為我們帶來的驚人好處的月份。當您閱讀本文的這一部分時,請花點時間欣賞社交媒體對您生活各個方面的正面影響,包括 如何為行銷活動建立電話號碼清單? B2B 行銷。
和以前一樣,當行銷人員考慮培育時,首先想到的策略是電子郵件,但這與現實相去甚遠。有很多方法可以在收件匣之外跟進和接觸潛在客戶,而社群媒體管道只是其中一個例子。
下次系統中有新潛在客戶時,請嘗試在 LinkedIn 或 Twitter 上與該人聯絡。最好繞過 Facebook 和 Instagram 等網絡,轉而使用前兩個網絡,因為在這兩個網絡中,出於業務相關目的而與人們接觸更容易被接受。
例如,有人剛註冊試用您的服務嗎?驚人的!發推文歡迎他們,詢問他們目前試驗進展如何,或者只是做一下個人介紹。一旦他們做出回應,最重要的事情就是讓談話繼續下去。不要只是打個招呼然後就消失。始終監控 Twitter 上對您的推文的提及或回复,當然還有對您的品牌、技術支援請求、反饋的提及,並確保不遺漏任何線索。
如果您更喜歡透過 LinkedIn 進行聯繫,那就去吧。請記住,個人邀請比一般的「請將我加入您的 LinkedIn 聯絡人」訊息中的角色要大得多。使用此人的名字、提及您如何聯繫他們並提供簡短的介紹,給人留下深刻的第一印象。
與 Twitter 一樣,重要的是不要「連接後就忘記」。大多數人從來不會再考慮 LinkedIn 聯絡人,如果您是其中之一,那麼您最好選擇不同的培養途徑。同樣,關鍵目的是就他們的公司和專業需求保持持續的對話。
這也可以作為交換有用內容、提供最佳實踐、甚至推薦加入優秀 LinkedIn 群組的絕佳途徑。歸根究底就是建立強而有力的聯繫,將潛在客戶推向正確的方向。
即時:透過即時通訊服務聊天
透過即時通訊服務與潛在客戶聊天可能是最不「傳統」的培育途徑,但除了電話之外,它可能最接近個人化的用戶體驗。透過即時通訊服務(Skype是我們的首選)與潛在客戶聯繫非常有用,原因有很多。
首先,這種方法使您的品牌比任何其他培育管道更「容易接近」。換句話說,潛在客戶感覺他們可以隨時與你(一個人)聯繫,提出問題、回饋或只是打個招呼。
其次,它為您(行銷人員)提供了與潛在客戶直 B2B 潛在客戶 接聯繫的管道,您可以透過該管道了解他們,要求對您的產品或服務立即提供回饋,並傳達您考慮到他們的興趣。
儘管該管道具有極其個性化的性質,但我們發現它經常成為一種負擔,更不用說非常(非常!)耗時。
當談到即時訊息時,人們希望您立即答复,這很容易擾亂您一整天的工作流程。這種類型的培育最好由客戶支援或客戶成功經理來處理,他們對產品或服務非常熟悉並且有很大的耐心。
我們遇到的這種方法的另一個缺點是,即時訊息對話可能會損害您現有的其他技術或支援流程,特別是因為不涉及任何文件。例如,潛在客戶更願意直接透過 Skype 與您聯繫,而不是打開發送給技術團隊的支援票證,這可能會破壞支援流程的整個流程。
持久的:重新定位行銷活動
回到「首要」偏好的重要性,發起重定向行銷活動是實現這一目標的好方法。AdRoll 沃沃盒 等解決方案的工作原理是追蹤以前曾造訪過您網站的用戶,然後在他們在線訪問其他網站時向他們展示您的廣告。透過「關注」您的潛在客戶並反覆向他們展示您的品牌,重新定位可以將您的公司置於最前沿和中心位置,使其幾乎不可能被忘記。
自從我們開始使用 AdRoll 以來,我們發現非試用潛在客戶成為客戶所需的時間減少了 125% 以上。與電子郵件培育類似,當您對潛在客戶進行細分並根據該群體的特定需求自訂每個廣告時,重定向行銷活動效果最佳。與其他行銷資料一樣,您的廣告需要有一個簡單、清晰、可見的號召性用語來吸引註意力。
儘管這種方法不被認為是“經典培育”,但它是確保潛在客戶了解您的品牌的絕佳策略。您甚至可以選擇將他們重定向到他們在您網站上訪問的最後一個頁面,或者您認為他們感興趣的特定登陸頁面。大多數重新導向平台都能夠在行動和桌面裝置上重新定位潛在客戶,廣告會出現在出版物、博客,甚至 Facebook 和 Twitter 等社群網路上。
不要忘記—您的客戶也曾經是潛在客戶
在所有關於培育潛在客戶的討論中,我們很容易忘記現有客戶仍然需要一些自己的培育。無論您是透過為他們提供特別促銷、進行年度回饋調查,還是只是每周向他們發送一封電子郵件提示來認可他們的忠誠度,都不要讓他們望塵莫及。畢竟,正是他們讓您的企業得以生存。
建立一個系統,以便在銷售完成後立即跟進新客戶。如果是較小的交易,一封