您對 LinkedIn 的了解程度如何？大多數 B2B 行銷人員都熟悉其基本功能，但很少有人充分了解它以利用網路來開發潛在客戶。社交銷售已經存在了一段時間，但隨著 2015 年的臨近，掌握創建社交關係以推動業務的藝術將成為 B2B 行銷人員的首要任務。
Linked Into Business執行長 Viveka von Rosen 主持的 B2B LinkedIn Launchpad 培訓系列網路研討會充分闡述了這一點。在題為「2015 年 LinkedIn 上的社交銷 LinkedIn 社群銷 售」的網路研討會上，Viveka 很快就解決了許多 B2B 行銷專業人士如今感 LinkedIn 社群銷 受到的痛點：尋找新客戶的難度越來越高。
無論如何，什麼是社交銷售？
儘管工作時間很長，在行銷方面投入大量資金，並努力與 LinkedIn 社群銷 有影響力的人建立聯繫，但許多企業仍然沒有足夠的客戶。
為什麼？ Viveka 表示，這是因為他們不知道如何透過社群媒體（尤其是在 LinkedIn 上）產生潛在客戶。在深入研究 馬來西亞電子郵件列表 之前，先為那些不太熟悉這個概念的人提供一個定義。
LinkedIn 全球高級社交行銷經理 Koka Sexton 說得最好：“社交銷售是利用你的專業品牌為你的管道注入合適的人、見解和關係的過程。”
LinkedIn 如何協助您尋找潛在客戶
首先，不要理睬那些告訴您 LinkedIn 上銷售只針對垃圾郵件發送者的人。不可否認，網路上存在相當一部分垃圾郵件。我們所有人都遇到過促銷 InMail、虛假連接請求以及與當前討論零相關的群組貼文。
不過，不要因此而灰心喪志！ LinkedIn 是建立關係的絕佳場所，使用真實且有用的策略的行銷人員將因其努力而獲得認可（並希望獲得獎勵）。聽取維維卡的建議；社交銷售的關鍵在於參與，如果潛在客戶願意在社交上與你互動，你永遠不知道這是否會導致一次性購買，甚至是終身的企業客戶。
在 B2B 行銷中，社群媒體不僅僅是計算按讚、分享和轉發。更具體地說，社交銷售的目的是獲得成果，包括將潛在客戶轉化為客戶、提高品牌知名度以及將您的品牌定位為行業思想領袖。
找線索？使用 LinkedIn 的高級搜尋
參與社群媒體就是讓潛在客戶感覺你已經花時間閱讀他們的訊息，並熟悉他們的興趣、公司背景和痛點。即使花幾分鐘瀏覽用戶的 LinkedIn 時間軸或 Twitter 提要也能揭示很多信息，並為您的討論提供一個很好的起點。
在開始研究之前，第一步是找到可以聯繫的實際潛在客戶，而 LinkedIn 的高級搜尋是實現這一目標的終極武器。無論您使用免費帳戶還是付費帳戶進行搜索，您都可以按姓名、公司、職位、地理位置等找到潛在客戶。
LinkedIn 研究秘訣#1：使用布林搜尋運算符
為了真正找到完美的潛在客戶，Viveka 的秘訣是結合佈林搜尋運算符，主要是 AND、OR 和 AND NOT。 LinkedIn 的布林搜尋會查看用戶的整個個人資料，包括摘要和標題，並為尋找 B2B 行銷前景提供極其精細的結果。
如何真正使用 LinkedIn 的專家在他們的一篇部落格文章中提供了一個很好的例子。例如，如果您要搜尋銷售或行銷方面的決策者，請使用 OR：“（行銷或銷售）”，這將為具有行銷或銷售背景的任何人傳回結果。但是，如果您將其與「（經理或總監或副總裁）」結合起來，您會發現這些不同級別的人員的組合。
當您不確定某人的確切頭銜或公司名稱，或者您想從搜尋中排除某個人或某個行業時，這會派上用場。
LinkedIn 研究秘訣 #2：儲存您的搜尋
您知道 LinkedIn 搜尋可以儲存嗎？即使使用免費帳戶，網路也可以讓您保存最多 3 次搜尋！
儲存搜尋後，LinkedIn 將每週（免費帳戶）或每天（高級帳戶）向您發送電子郵件，其中包含符合您搜尋資格的新潛在客戶。
一旦您開始收到潛在客戶列表，請透過以下方式在 LinkedIn 上聯絡：
- 邀請他們聯繫（提示：個人化訊息！）
- 請求相互聯繫進行介紹
- 加入他們所屬的討論小組
- 向他們發送直接訊息（如果你們都屬於同一群組）
- 向他們發送 InMail（僅限高級帳戶）
- 評論他們的 LinkedIn 發布貼文之一
在聯繫潛在客戶之前，請確保…
A) 您的 LinkedIn 個人資料完整
你的LinkedIn 個人資料 建立客戶電話號碼號碼表清單的最佳方法是什麼？ 中的所有欄位都應該完整（並且是最新的），你有一個看起來很專業的頭像，你已經擴大了你的人脈網絡。額外提示：如果至少有一些 LinkedIn 認可和推薦，那就太棒了。
另外，你的聯絡方式填寫了嗎？在您的個人資料中，點擊個人資料照片框右上角的聯絡信息，然後填寫您的電子郵件、網站、部落格、Twitter 帳號和任何其他詳細資訊。
B) 你已經研究過前景
在您伸出援手之前，請先進行研究。 LinkedIn 和 Twitter 提供了有關個人興趣、社交媒體活動和專業知識的豐富見解。即使對潛在客戶的姓名進行簡單的谷歌搜索，並瀏覽其公司的網站，也會有所幫助。
例如，通讀此人的整個 LinkedIn 個人資料。然後，要查看最近的活動，請點擊潛在客戶的個人資料，點擊「傳送訊息」按鈕下的下拉式選單，然後選擇查看最近的活動。檢查您的潛在客戶在網路上的活躍程度，閱讀他們撰寫的任何發布貼文以及他們分享的任何狀態更新。
此外，使用 LinkedIn 聯絡資訊部分查看是否列出了 Twitter 句柄，並通讀他們最近的推文以了解更多資訊。完成作業後，製作個人化、相關的訊息會更容易，這些訊息更有可能受到關注和回應。
是時候與 LinkedIn 潛在客戶互動了
任何 B2B 行銷專家都知道，LinkedIn 不僅可以產生新的潛在客戶，而且還是與他們互動的絕佳工具。該平台提供了一些不同的選項，包括公共選項（狀態更新、討論群組）和私人選項（郵件、直接訊息）。
LinkedIn 上的公眾參與：狀態更新
有些人認為沒有人閱讀 LinkedIn News Feed，但事實證明，他們確實會閱讀。 Viveka 強烈建議每天在您的動態消息中發布 1-2 次以提高參與度。在網路研討會期間，她建議使用Oktopost 等 沃沃盒 社群媒體行銷工具，它可以讓您提前建立和安排 LinkedIn 貼文。
一旦您開始定期發帖，人們就會開始喜歡、分享和評論您的內容。請記住，貼文上留下的每一則評論都是參與的機會。點擊潛在客戶的個人資料，確定他或她是否相關，然後聯繫他們。
以下 3 個快速提示可用於建立出色的 LinkedIn 狀態更新：
- 使用“@”在個人貼文中標記人和公司
- 將文件上傳到您的貼文（JPEG、PDF、Word 文件）
- 自訂連結附件預覽中的圖像
LinkedIn 上的公眾參與：發布平台
如果您有更多時間投入，請開始使用 LinkedIn 的發布平台撰寫長篇帖子，以表達您的興趣和專業知識。該平台曾經只向精英影響者開放，現在向所有用戶開放。發布的任何貼文都將與您的聯絡人和追蹤者共享，可以在 LinkedIn 內外進行搜索，甚至可以在 Pulse 中作為內容發布。
就 B2B 行銷而言，貼文是重新利用內容、展示知識以及增加追蹤者和知名度的絕佳方式。 Viveka 表示，它還可以幫助鞏固您的思想領導力，這是建立社交銷售所需的信任和信譽的關鍵。
確保成功的最簡單方法是為貼文建立編輯日曆，制定出色的分發策略，並閱讀如何優化貼文。
LinkedIn 發布貼文的要素是什麼？
- 吸引人的標題（最佳長度：最多 50 個字元）
- 有吸引力的視覺效果（尤其是頂部的特色圖片）
- 整個內容都有子標題，以便於閱讀
- 智慧使用關鍵字，讓內容“可搜尋”
- 提供有價值的見解—而不是促銷宣傳
- 在貼文結尾包含號召性用語
如果您發布或閱讀與潛在客戶特別相關的 LinkedIn 帖子，您可以分享該連結作為狀態更新，並標記該人。在這方面，Viveka 的最佳技巧之一是在「關係」標籤下為每個 LinkedIn 聯絡人做筆記。引用您與他們分享的內容，並記住安排後續提醒。這將確保您的內容始終成為潛在客戶的首要考慮因素，從而更容易最終將他們推入漏斗。
LinkedIn 上的私人參與：直接訊息
如果您喜歡採用更個人化的一對一方式，LinkedIn 提供了一些私人參與選項，主要是 InMail 和直接訊息。如果您在閱讀後只記得一件事，那麼您應該在聯繫之前進行研究，尤其是透過私人訊息進行聯繫時。
無論您是進行 Google 搜尋、在 LinkedIn 或 Twitter 上查看最近的活動，還是閱讀公司網站，在與潛在客戶通訊時，請提及您在研究中遇到的一些內容，以表明您已經完成了功課。
撰寫個人訊息時，請遵循 Viveka 的建議：
- 自我介紹，並快速說明你寫作的原因
- 透過個人化訊息來參考您所做的研究
- 避免推銷，也不要乞求或懇求
- 尋求建議，或提及某個痛點
LinkedIn 上的私人參與：InMails
在 LinkedIn 上，使用免費帳戶，您只能向屬於您網路中的連結的任何人發送訊息。 InMail 是一種付費訊息，當某人在您的網路之外（第 3 級或更高級別）、不