在B2B行銷中，要學習的第一個教訓是，每個商業決策背後都是消費者。無論您的目標是企業還是早期新創企業，每個企業都由個人組成。最後，我們都是 推動 B2B 行 人類，我們都是消費者，我們都因為某些原因而買東西。
在最近的一次Oktopost 網路研討會上， The 60 Second Marketer和60 Second Communications 新西蘭電子郵件列表 的創辦人 Jamie Turner表示：「B2B 行銷投資報酬率提高背後的推動力是，B2B 行銷人員現在將客戶視為個人，而不是一個整體。為了更了解如何利用「人性化」方法進行 B2B 行銷，Jamie 區分了 B2B 和 B2C 週期。
B2B 和 B2C 之間的主要區別
- 更緊密的買家-客戶關係：B2B 是基於長期信任、可信度和可靠性的關係行銷。
- 多個利害關係人：B2B 購買決策受到不同程度的許多人的影響，而不僅僅是一兩個人。
- 較長的銷售週期：B2B採購通常更加複雜、昂貴，並且涉及眾多人員；週期更長、更慢。
- 更高的價格點：B2B 交易往往比 B2C 更昂貴，並且很大程度上基於邏輯、目標、收益和投資回報率。
- 更少、更大的買家：B2B 目標前景可以根據行業、公司規模、地理區域等縮小範圍。
可以改善 B2B 行銷的 B2C 激勵因素
當我們想到「品牌」這個詞時，我們通常會更快地將其與 B2C 聯繫起來，而不是 B2B。事實是，儘管存在差異，但品牌在 B2B 行銷中很重要，原因很簡單：B2B 買家是人，而人的情緒會影響經濟決策。
傑米完美地描述了這一點：“人們出於情感原因購買，然後用邏輯合理化他們的購買行為。”雖然大約 80% 的 B2B 購買是由邏輯驅動的，但情感佔剩餘的 20%，利用這一點可以幫助您從競爭對手中脫穎而出。
身為 B2B 行銷人員，您的工作就是找出這些原因，並將其納入您的培育工作中。例如，發起回饋調查，致電新客戶和舊客戶，並嘗試找出這些隱藏的原因，將更多的未來潛在客戶轉化為客戶。
最初，他們中的許多人會告訴您，他們購買您的產品或服務是出於邏輯原因，例如定價、更好的條款或某些功能。然而，更深入地挖掘，看看你是否能找出這是否也是因為他們真的喜歡你的團隊，甚至是某個特定的銷售人員。
通常情況下，您會發現部分決策受到其他原因的影響，例如您的公司給他們的感覺、個人化方法，甚至是早期獨特的客戶支援體驗。
Jamie 提供的一個 B2C 範例是購買一杯咖啡，以幫助視覺化購買決策背後的複雜性。他問道：“當人們購買一杯咖啡時，他們真正購買的是什麼？”
原因可能遠遠超出了口味、價格或咖啡的範圍；它可能是背景音樂、氛圍，甚至是最喜歡的咖啡師。
您需要了解的 4 種 B2B 客戶類型
B2B 客戶千差萬別，但可以公平地說，大多數人出於以下原因之一做出購買決定，Jamie 指出。
這些原因中的任何一個都可能是購買決定的主要原因，但通常還有一個額外的情緒驅動因素——即使它很小，也會產生影響，特別是在考慮清單中的最後兩種類型時。
B2B 消費者有哪些類型？
- 以價格為導向的顧客：價格。是。一切。
- 以解決方案為導向的客戶：此類客戶尋求低價，但仍會回應有關較低總成本或更可靠服務的爭論。
- 黃金標準客戶：這些客戶尋求產品品質、協助和可靠交付的最佳表現。
- 策略價值客戶：尋求與貴公司建立相當永久的供應商關係；關係是方程式的關鍵部分。
因此，在啟動下一個 B2B 行銷活動之前…
既然您已經意識到情緒對 B2B 買家的潛在影響以及現有買家的類型，Jamie 建議在規劃 B2B 行銷活動之前先問 10 個問題。
這些問題旨在幫助您了解哪些 南佛羅裡達州即將推出新區號 特定參與者參與了購買決策，什麼對他們來說重要，以及哪些「隱藏」因素（例如品牌認知甚至季節）會影響購買決策。
幫助指導 B2B 行銷的 10 個問題
- 誰的目標人物正在購 推動 B2B 行 買您的產品或服務？
- 誰做出購買產品的最終決定？
- 影響這一切的「幕後」人物是誰？
- 客戶真正購買的是什麼？
- 顧客為什麼要購買你的品牌？
- 他們在購買您的產品之前會去哪裡或看什麼？
- 他們什麼時候購買你的產品？有季節性因素嗎？
- 客戶如何看待您的產品？
- 還有哪些因素可能影響購買決定？
- 個人/人口因素如何影響購買決策？
*客戶真正購買的是什麼？
編制出購買決策背後的所有人員名單後，您就會知道與每個人溝通時要強調什麼。
例如，Jamie 指出，C 級高管對投資回報率和結果最感興趣，管理層希望看起來像購買正確產品的“英雄”，初級員工希望無縫過渡，沒有任何後勤問題。
換句話說，您的B2B 行銷策略 沃沃盒 需要根據公司中銷售對象的等級進行更改。
**他們在購買您的產品之前會去哪裡或看什麼？
有趣的是，這裡的秘訣是不要在選擇你的產品之前詢問你的客戶他們還看過哪些其他公司。訣竅是研究那些有前景但最終沒有加入你公司的人。
Jamie 表示，這些人將為您提供能夠推動您的 B2B 行銷的真實訊息。試著了解為什麼他們到達了銷售管道的末端，但最終決定選擇競爭對手。
***8.客戶如何看待你的產品？
兩個字：社交聆聽。經常監控社交管道對於了解公眾對您的產品或服務的看法至關重要。對於 B2B 公司來說，Twitter 和 LinkedIn（特別是群組）對此至關重要。
在社群管道上記錄所有提及您公司的內容，並與他們互動，無論他們的回饋是正面還是負面。
快速提示：建立 Twitter 清單來關注競爭對手的提及，作為研究消費者喜歡或不喜歡其產品的一種手段。
關於 B2B 購買週期的要點
歸根結底，Jamie 提到了在製定 B2B 行銷策略時應該考慮的三個要點。
- 與 B2C 市場相比，B2B 的買家數量更少、規模更大、