如果實驗成功,那麼 80% 的人會準確地看到我的預測。
如果你有偶數,你可能會看到裡面有一個老人。
如果你的數字是奇數,那麼你很可能在裡面看到了一隻老鼠。
事實上,我可以透過用「隨機」圖像引導你的注意力來影響你所看到的內容,這實際上很奇怪。
你剛剛經歷的是一種自上而下的關注。
了解這種形式的注意力對於了解結帳時的訪客並引導他們的注意力至關重要。
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兩種形式的注意力
心理學家發現,你在白天會交替使用兩種形式的注意力。自上而下的關注和自下而上的關注。
由上而下的注意力也稱為「目標導向的注意力」。例如,您的目標可能是因為餓了而想吃東西。假設您走過烏特勒支的一條購物街,那麼餐飲場所就會自動變得更加引人注目。
現在假設您的目標是購買褲子,那麼牛仔褲商店將自動更加引人注目。在同一條商店街。
根據您的目標,您的大腦會尋找它識別出的所有符合該目標的元素。如果你餓了,那個黃色的大M就會很顯眼。如果您正在尋找褲子,牛仔褲中心將會脫穎而出。
在潛意識層面上,這也發生在我上面的實驗。首先讓你想到祖母,你的大腦會自動開始尋找與之相關的一切。幻境中,那就是那位老者。
想到貓咪時也是如此,這使得人們更容易在幻覺中聯想到老鼠。
這和結帳有什麼關係?讓我向您介紹以下電子郵件的範例
看看有人在看哪裡
這總是讓我超級興奮。透過眼動追蹤追蹤某人的目光,您可以準確地看到他在註意什麼以及他不看一眼什麼眼球追蹤始終是我們「神經行銷可用性」研究的基礎,我們對潛意識層面發生的事情感到好奇。觀看此影片。
結帳前進行電子商務測試的影片。
如果你仔細觀察,你會發現參與者仔細觀察所有的產品。從自上而下的注意力角度來看,人們現在了解產品在視覺上符合什麼。灰色框架包含服裝圖像,其下方的名稱和價格以粗體列印,右下角有一個黃色按鈕。
現在來了有趣的部分。
在這封電子郵件之間是一個寬廣的區域,其中包含服裝類別,在本例中為泳裝。就其本身而言,注意力也可以集中在這一點上,但正如你所看到的,眼睛立即跳過它。轉到該人在區塊下認識的產品。
我們在這裡看到的是橫幅盲目性的典型例子,但在電子郵件中。
你可能會想,這很迷人。但這跟結帳有什麼關係呢?
結帳時自上而下還是自下而上的關注?
如果有人不厭其煩地將產品放入購物車並決定他想要將其放在手中,那麼您已經可以猜測他正在尋找哪種形式的關注:自上而下的關注。他有一個目標:用自己的錢換取一份不錯的訂單。
從這一刻起,我們(無意識的)大腦開始注意。我們應 巴哈馬 電話號碼資源 該怎麼做才能盡可能快速、順利地完成這項任務?學習模式開啟。幸運的是,這家網上商店足夠聰明,可以使“我要訂購”按鈕盡可能形成對比,使其脫穎而出。
為了方便起見我們以 Coolblue 為例它完美地具備了這項技巧:
Coolblue 網站的螢幕截圖。
來源:酷藍
順便說一句,如果您對巧妙放置“刪除” 7 步驟潛在客戶開發流程 — 第 6 步:培養 按鈕背後的心理感到好奇。然後查看此 LinkedIn 貼文。
大腦現在了解到的是,要繼續,它必須尋找帶有白色 回波數據 字母和底部深綠色邊框的綠色按鈕。
此按鈕在整個 Coolblue 結帳管道中都是相同的,並且頻道中的文字始終為「繼續」:
Coolblue 的「繼續」按鈕。
此外,所有需要你做出選擇的地方也是一致設計的。此字段以淺灰色邊框清晰地勾勒出輪廓:
輸入公司名稱:
Coolblue 的輸入欄位。
選擇運輸選項:
Coolblue 的輸入欄位。
選擇付款方式:
Coolblue 網站結帳處的付款選項。
這就是(幾乎)所有結帳促銷活動都失敗的原因
我們最近有機會為百代進行「神經可用性」研究。在此類研究中,10 名參與者配備了腦電圖耳機和眼動追蹤眼鏡。在客廳實驗室裡,他們像在家裡一樣執行任務。就百代而言,一個合乎邏輯的選擇是:買一張人們想看的電影的票。
使用腦電圖,您可以發現定居途中的許多(無意識的)坎坷。我想特別與大家分享一個。我們在結帳時注意到了一些事情。
(免費)全明星會員資格有一個很棒的促銷活動。在所有參與者填寫姓名和其他詳細資料之前,一面美麗的橫幅等待著他們。
你可能已經感覺到它來了。但在這裡我們也看到自上而下的注意力開始發揮作用。參與者有一個目標:解決。凡是不符合該目標的事物,我們的大腦都會輕易繞過它。典型的橫幅盲症案例。
正是因為我們的顧問是專門研究消費者心理的,所以他們意識到如果我們把橫幅做得更加醒目的話,會適得其反。矛盾的是,這只會讓我們的大腦更容易看到應該忽略什麼。
不,解決方案是讓全明星促銷更加以結帳方式進行。作為結帳過程的一部分,人們可以更快地閱讀它。
A/B 測試的結果
我們建議 Pathé 對我們的建議進行 A/B 測試。結果很清楚。 Pathé 的轉換率提高了 7% 以上!我們的假設得到了證實!
我希望您從中吸取以下幾點:認識到訪客可以有兩種形式的注意力。自上而下,或自下而上。考慮到這種關注,橫幅有時可能有效,也可能無效。心理學的力量在於意識到你的消費者何時處於哪種形式的注意力,並相應地調整你的設計。
例如,請查看 Amazon、Bol 或 Coolblue 的主頁,看看它與結帳相比有何不同。現在您可以確切地知道當消費者專門登陸主頁時可能會受到哪種形式的關注。頁面的設計確保吸引並保留注意力。