「沒有人早上醒來會想：『嘿，我希望今天收到垃圾郵件！』」這是 Groove Digital Marketing 前創始人、如今 Flowster 創始人 Trent Dyrsmid 在Oktopost 網路研討會上使用的開場白。入站行銷和定向推廣之間的連結上。
特倫特是對的。獲得關注從未如此困難，而推銷電話或推銷電子郵件——曾經是發展業務的「首選」方法，荷蘭電子郵件列表 現在已經不再適用了。如今，一切都是為了利用 B2B 入站行銷策略以最個人化的方式接觸合格的潛在客戶。
在你瞄準任何潛在客戶之前，無論是透過電子郵件、電話或社 什麼是 B2B 群內容，總是先問自己這個問題：這對他們有什麼好處？ B2B 入站行銷與您的特定品牌關係不大，主要著重於吸引受眾的興趣。
畢竟，只需單擊一下即可取消訂閱或取消關注，並且根據特倫特的建議，如果您嘗試用毫無價值的內容來吸引某人的注意力，就會發生這種情況。
快速附註：廣告與 B2B 入站行銷
在我們深入研究 B2B 入站行銷漏斗的各個階段之前，需要先明確一個關鍵差異。廣告和 入站行銷不是一回事。用特倫特的話來說，「使用廣告來獲得潛在客戶意味著你只是在吸引目標受眾的注意力，而不是長期獲得它。廣告是暫時的——當你停止支付“租金”時，你就不再受到關注，這不是一個好的長期策略。
入站行銷旨在透過為潛在客戶提供有價值的內容來回答他們的問題並解決他們的痛點，從而隨著時間的推移培養您的潛在客戶。此類內容應有助於培養潛在客戶與您的品牌之間的長期關係，最重要的是建立信任。信託資產與 B2B 旅程密不可分，特別是考慮 什麼是 B2B 到購買過程的複雜性，以及可能需要數月時間才能做出購買決定的事實。
B2B 入站行銷通路如何運作
您可能對行銷和銷售漏斗的各個階段並不陌生。 B2B入站行銷與這些密切相關，分為四個部分：
吸引>>轉換>>關閉>>愉悅。
作為行銷人員，您的首要目標應該是吸引訪客造訪您的網站，並滿足他們的興趣和需求。這可以透過部落格、社群媒體行銷、網路研討會或突發貼文來實現。請記住，無論您使用哪種策略來增加流量，您創建的任何內容都必須具有CTA（號召性用語）；否則，您的訪客將不會有動力進入下一階段。
說到這裡，您的下一個目標是將這些訪客轉換為潛在客戶。根據特倫特的建議，如果您的網站和目標網頁缺乏可見的 CTA，那麼您的轉換率就會很低。一旦訪客成為潛在客戶，行銷人員的工作就是透過提供有價值的 B2B 入站行銷內容來培養該潛在客戶，最終有助於完成銷售。
我們不要忘記，一旦發生這種情況，行銷人員的責任還沒完成。保留客戶與獲取客戶同樣重要，品牌需要確保其用戶群感到滿意。發送新聞通訊，繼續提供有價值的內容，並透過針對長期客戶的特別優惠來表達您的謝意。希望您的客戶最終成為品牌大使，推廣您的產品或服務，並幫助您的公司建立社會認同。
現在您已經有了大致的了解，是時候仔細研究每個階段以及您的潛在客戶在達到該階段時應該接收的內容類型了。
讓我們從漏斗的頂部/頂部開始
管道的吸引階段就是將訪客吸引到您的網站。在管道的頂部，確保您的內容具有教育性、資訊豐富性非常重要，當然，至少不是促銷性的。
為您的受眾提供思想領導內容，展示您的品牌的知識淵博，並談到挑戰、痛點，最重要的是，您的目標潛在客戶的需求。
什麼內容最適合吸引階段？
- 部落格文章
- 資訊圖表
- 社群貼文
- 來賓貼文
- 教育影片
- 網站頁面
在開始寫作之前，先把自己放在潛在客戶的立場。在吸引階段，買家通常不會考慮您公司的服務、資格或業績記錄。這些都不適合漏斗的頂部。此時，此人只是在尋找問題的答案。
在網路研討會期間，特倫特建議列出大約 20 個「售前」問題：您從潛在客戶那裡一遍又一遍地聽到的問題。表達 B2B 入站行銷最簡單的方法是寫一篇部落格文章來回答每個問題。無論您創建什麼類型的內容，請記住您需要向受眾提供有用的信息。
編寫漏斗頂部內容的最佳實踐有哪些？
1. 不要促銷，你還沒賣出任何東西。
2. 嘗試長篇內容（1,000 字以上）
3. 透過工作中的實際例子（成功和失敗）進行教育
4. 引用數據和統計數據來強化你的寫作
5. 結合視覺效果，不僅引人入勝，而且說明你的觀點
6. 在每篇文章的底部加入清晰的優質內容號召性用語。
請記住，如果沒有原創 使用呼叫偏轉改善呼叫者體驗的 10 種方法 內容行銷， B2B 入站行銷就毫無意義。
無論您是建立部落格文章、影片還是資訊圖，在吸引階段，您都需要提供直接來自品牌行銷團隊的內容，並吸引人們造訪您的網站。您的內容資產可以在您的網站、社群媒體和電子郵件中推廣。
特倫特指出，優質內容的最大好處之一是其保質期長。它會在網上存在很長時間，並且會對您的業務產生深遠的影響。
有人正在考慮您的品牌/通路中間
恭喜！
您已成功吸引潛在客戶造訪您的網站，現在您希望將該人轉化為合格的潛在客戶。在漏斗的中間階段，特倫特表示買家開始研究潛在的解決方案，並確定他們的產品需求。
目前的目標是繼續教育這些潛在客戶——比第一階段更具促銷性，並教導他們如何克服挑戰。這意味著根據您公司的解決方案來建立他們的業務問題。
不要僅僅列出您的產品所提供的好處；將它們放在上下文中。提供包含具體數據的案例研究，邀請他們參加展示您的產品的網路研討會，或發送包含您最新電子書連結的電子郵件。
哪些內容最適合考慮階段？
1. 電子書
2. 白皮書
3. 案例研究
4. 網路研討會
5. 貿易展覽
6. 新聞稿
現在的問題是：我要如何提供這些內容？在最初的吸引階段，您不想讓潛在客戶難以存取您的內容。它應該很容易獲得，而不需要任何交換。然而，在考慮階段，一切都是為了讓一個人留下聯繫方式，以便你以後可以將其用於培養目的。
實現這一目標的一種有效方法是提供影片、電子書、白皮書和網路研討會作為門禁內容；這意味著只有在填寫註冊表後才可用。獲得這些聯絡方式後，您就可以開始推送一系列包含支援內容的 沃沃盒 自動電子郵件，以培養您的潛在客戶。
特倫特建議，這些電子郵件應該回答常見問題，並在每封電子郵件中包含指向更多內容的鏈接，這可以稍微起到促銷作用。例如，提供案例研究的鏈接，該案例研究提供了最佳實踐，但也展示了客戶使用您的產品所取得的令人難以置信的結果。由於買家已經將您的品牌視為潛在的解決方案，因此您在管道中間提供的內容應該具有教育意義，同時也應該進行宣傳。
您距離完成銷售/漏斗底部已經很近了
在這個階段，您的潛在客戶充分意識到您的產品可以解決他們的問題。他們閱讀了您的一篇或多篇部落格文章，下載了封閉內容，並收到了您的培育電子郵件。可以肯定地說，現在是結束銷售的時候了。
儘管您的 B2B 入站行銷策略需要專注於教育性、漏斗頂部的內容，但漏斗底部的內容也同樣重要。在這一點上，內容必須幫助將合格的潛在客戶轉化為付費客戶，並傳達產品的獨特價值主張、主要優勢和功能。
漏斗底部內容的一些範例有哪些？
- 感言
- 免費試用
- 1:1諮詢
- 示範
- 銷售平台
- 產品影片
- 入職指南
- 競爭對手矩陣
在此階段，潛在客戶正在積極考慮您的解決方案，並且需要特定於產品的資訊來幫助他們做出決定。因此，您提供的任何內容都必須有助於克服潛在客戶的反對意見，提供社會證明（例如推薦），並建立信任和信譽。漏斗底部的關鍵是讓潛在客戶相信您的品牌是正確的選擇，而您的產品和解決方案比競爭對手更能滿足他們的需求。
我們完成了嗎？
嗯，差不多了。我們已經涵蓋了 B2B 入站行銷的所有階段，除了一個階段——愉悅階段。僅僅因為銷售團隊完成了交易，並不代表行銷人員的工作就完成了。客戶保留與潛在客戶開發同樣重要，可以透過提供正