作為 B2B 行銷人員，我們一直被教導購買決策是基於邏輯和理性思維。但如果這不完全正確怎麼辦？
為了弄清楚情緒是否應該在 阿曼電子郵件列表 b2B 行銷中發揮作用，我們並沒有先跑去 Google。相反，Oktopost 團隊轉向真正的 B2B 行銷人員，他們日復一日地瞄準潛在客戶。
我們是怎麼做到的？我們使用LinkedIn。大約一周前，我們發 B2B 行銷應該 布了這樣的問題：“B2B 行銷應該更多地吸引我們的情感嗎？”行銷傳播領域是一個面向行銷傳播專業人士的 LinkedIn 群組，擁有超過 25 萬名會員。
增加 B2B 行銷情感吸引力的想法並未受到大多數評論者的熱烈歡迎。有些人甚至認為，情緒因素可能會被 B2B 潛在客戶視為“操縱性”，因為它會轉移他們對事實的注意力。
然而，許多人承認，考慮到 B2B 關係建立在信任和信譽的基礎上，情感確實起至少很小的作用。
B2B 與 B2C：購買週期
讓我們快速瀏覽一下 B2B 和 B2C 購買週期的主要差異和因素。
B2B 行銷詞彙協會
如果我們考慮到所有這些差異，就不難理解是什麼阻礙了 B2B 行銷人員創造更多情感內容。畢竟，他們需要證明他們的產品或服務能夠帶來商業價值，是公司正確的長期選擇，並且值得付出高昂的交易成本。
當提供事實的壓力如此之大時，很難找到情感的寄託——但這並不是說情感不存在。確實如此，但與我們歸屬於 B2C 領域的情緒不同，例如慾望、幸福、悲傷、懷舊、興奮和自發性。
許多 LinkedIn 評論者強烈認為，情感吸引力確實很重要，但在建立可信賴且值得信賴的品牌的背景下。評論中常提到信任、可靠、關係、穩定等字眼。
哪些情緒與 B2B 行銷最相關？
B2B 行銷中情感的目的是傳達公司的價值觀，以及這些價值觀如何促進牢固的個人聯繫和建立信任。事實上，一些評論者提到，在這一目標之外使用情感實際上可能會損害購買過程。
從這個意義上說，B2B 決策者不想在情感上被行銷人員“ B2B 行銷應該 操縱”，而更願意根據邏輯、理性思維和商業價值做出決策，尤其是因為它可以影響整個公司。
B2B 行銷人員分享他們的想法
我們閱讀了近 50 則評論，並選擇了最能洞察情感在 B2B 行銷中的作用的評論。
「B2B 交易涉及眾多部門、影響者、授權者和審批者，這使得很難找到一種情感吸引力來有效打擊典型購買路徑中涉及的所有群體。情感訴求可能會被一些人視為試圖操縱他們，這實際上可能最終會傷害你。一般來說，B2B 買家希望您向他們提供他們在競爭供應商/產品之間進行比較所需的事實和數據。
-Richard Hatheway，Scouter Research 行銷長
「作為一名在 B2C 領域擁有豐富經驗的 B2B 行銷人員，我可以說兩者都是情緒化的——它們只是吸引不同的情緒。如果您正在推動一些創意——無論您是 B2B 還是 B2C，它都會引起興奮。然而，B2B 的情感往往集中在安全感、自信感等方面。
-Nicc Lewis，Leverate行銷副總裁
「在 B2B 世界中，多層次的面向、複雜的流程以及漫長的轉換週期意味著情感觸發因素不一定能觸達目標受眾或決策者…信任、誠信和可靠性等同於更持久的印象B2B 成立。老牌公司似乎更喜歡長期建立實際關係的方法。
-Rochelle Gampon，歐洲工商管理學院全球行銷營運經理
「B2B 行銷情感訴求是一把雙面刃。許多買家認為這是一種操縱行為，並對此表示不滿。因此，如果你決定進行情感訴求——最好是好的。總的來說，這個“公式”是為了培養信任，事實證明，邏輯而不是情感是更強有力的方法。 -Bennet Bayer，華為技術有限公司
全球首席行銷長兼策略副總裁
「你所看到的情緒（即使在所謂的理性組織中）是規避風險。這通常不是基於賣方報價的任何合理性，而是更多地基於對失敗或內部後果的恐懼。旨在建立信任、信心和安全的情感溝通可以在 B2B 中使用，並且會產生影響。 -Mark Tietbohl，勞氏
服務集團業務發展經理
「B2B 的購買過程比 B2C 更複雜、更理性，這種關係的情感應該與信任、可靠和誠實相關。其他情感，例如娛樂，可以用來提高品牌知名度或品牌建設，或向利益相關者傳達品牌價值。 -Bianca Ribeiro，愛普生巴西
行銷協調員
「B2B 決策非常複雜，涉及多個影響者、看門人和決策者，而且價值往往高達數百萬美元。購買週期很複雜，最好不要情緒化——儘管我們不應該 什麼是電話分機？ （好處和用例） 忽視人際互動。 B2B 行銷應該建立意識、創造興趣並最終採取行動——而不是異想天開。這需要精心設計的訊息傳遞，以建立信任、融洽關係和交易慾望。
-莎拉‧查普曼 (Sarah Chapman)， 查普曼諮詢公司董事總經理
「當然沒有什麼可以阻止 B2B 行銷像 B2C 一樣受情感驅動，而且只要使用正確的『情感』風格，仍然能夠取得成功。 B2B 銷售和行銷的核心是人與人之間的聯繫和關係，這意味著相互信任和信心至關重要。用 100% 的情感訊息來轉換潛在客戶是不可能的，但在充滿強大選擇的市場中，您如何脫穎而出？這歸根結底是人與人之間的連結。
-Luke Peake，Uberated總監
那麼，B2B 行銷應該更情感化嗎？
嗯，是的，也不是。60 Second Marketer和60 Second Communications的創辦人 Jamie Turner說得最好：
可以肯定地說，沒有任何B2B 購買決策 沃沃盒 是 100% 基於邏輯和理性的。然而，如果沒有表現出物有所值、明確的利益和經過驗證的結果，世界上再多的情感也無法完成這項業務交易。
無論如何，B2B 行銷中的任何情感訴求都必須與公司從您的產品或服務中獲得的個人利益掛鉤。為了取得成功，B2B 行銷活動必須融合以數據為後盾的可靠商業訊息和獨特的價值主張，以及能夠培養信任的情感訴求。
潛在客戶必須「感覺」您的產品可以幫助克服痛點，提供長期的商業價值，並且是理想的合作夥伴。
鑑於選擇供應商可能對公司的利潤產生巨大的潛在影響，B2B 行銷